Mitt förra blogginlägg handlade om vad som menas med förhandlingar och här kommer en uppföljning på olika strategier som förhandlingsparter använder för att komma överens på så sätt att ens egna önskemål och krav blir tillgodosedda som är möjligt.

Ingen förhandling är exakt den andra lik och en strategi som fungerar bra en gång kan nästa gång vara helt verkningslös. Här kommer några exempel på vanliga förhandlingsstrategier som det är vanligt att fackliga företrädare kommer i kontakt med och en kort genomgång på vad de går ut på:

Splittra de som förhandlar ihop
Vid förhandlingar där det finns flera parter som förhandlar gemensamt mot en part är det vanligt att motparten försöker splittra de som förhandlar ihop. Det kan göras vid exempelvis föreslagna ändringar, i allmänhet försämringar som motparten vill driva igenom. Genom att dela upp försämringen så att den bara drabbar vissa grupper, till exempel vissa inkomstlägen eller födelseår så kan det vara möjligt att ställa grupper mot varandra och sin tur splittra inom gruppen parter som deltar i förhandlingen.

När väl försämringen är genomdriven för en grupp är det sedan lättare att förhandla genom samma försämring för andra grupper eftersom parterna har splittras och det kan finnas en känsla av orättvisa att någon part har fått det bättre.

Belöna den som begär minst
Ibland förhandlar parter vid upprepade tillfällen med varandra i olika frågor och relationen mellan dem är långsiktig. Då kan det ibland vara fördelaktigt att vara den part som begär minst. Det kan låta motsägelsefullt, men motparten kommer i allmänhet att försöka se till att det inte blir den som begärt mest som får bäst utfall i förhandlingen eftersom det troligtvis skulle ge andra parter incitament att begära mer vid nästa förhandlingstillfälle. Genom att aktivt belöna den som begär minst eller lägger sig närmast motpartens önskemål kan motparten försöka hålla nere kraven från alla som deltar i förhandlingen.

Den som anpassar sina krav efter motpartens önskemål kan alltså få fördelar. Baksidan är att det sammanlagda förhandlingsresultatet för de parter som förhandlar med motparten med stor sannolikhet kommer att bli mindre. Den här strategin hänger ihop med att splittra de som förhandlar ihop eftersom konsekvensen blir en tudelad grupp.

Utnötning och tidspress
Ju längre en förhandling pågår desto mer tid investerar parterna och det gör dem mer måna om att komma fram till någon form av slutresultat. Motsatsen till taktiken att låta förhandlingar dra ut på tiden kan vara att lämna ett erbjudande som villkoras med att det ska antas inom en viss tidsram. Ibland kombineras även dessa två tekniker då vissa frågor som förhandlas dras ut på tiden medan andra utsätts för tidpress för att komma till snabba beslut.

Ärlighet, grunden för förhandlingar
Avslutningsvis vill jag betona att betona vikten av att alltid vara ärlig vid förhandlingar. Om någon synar att ena parten farit med osanning är denne illa ute. Grunden för en förhandling är tillit till att parterna ska göra det som är överenskommit och att förhandlingen är genomförd på korrekta grunder.

Har du som läser detta blogginlägg några exempel på framgångsrika förhandlingsstrategier eller hur man bemöter strategierna som tagits upp här? Lämna gärna en kommentar och beskriv din syn.